刘好仃的笔尖还停在白板上那个三角标记的末端，墨迹未干。他刚想放下记号笔，手机震动了一下。财务部发来一张图表截图，标题是“本周销售增速汇总”。他盯着屏幕上“环比+1.7%”那行数字看了三秒，眉头轻轻一动。
他转身走向操作台，调出客户下单记录。手指在触控板上滑动，标记了六个名字——都是合作超过一年的老客户。最近两次采购间隔都超过了十五天，比以往平均多了五到八天。他把表格截了屏，顺手转发给王姐：“把这六家最近六周的所有沟通录音摘要调出来，重点看有没有‘暂时够用’‘再等等’这类说法。”
王姐正准备下班，看到消息停下动作。“你怀疑订单慢下来了？”
“不是怀疑，是已经慢了。”刘好仃头也没抬，“我们这边流程跑顺了，产量提上去了，可市场没跟着涨。这不是内部问题，是外面变了。”
老陈从工位探出身子：“我刚整理完竞品报价，过去一个月，三家主要对手的价格基本没动，连促销都没搞。往年这时候早打价格战了。”
“说明他们也不急着接单。”刘好仃点点头，“需求稳了，甚至有点疲。”
话音刚落，老周推门进来，手里拎着测试报告。“新胶粒第三轮整班试产完成，良品率98.6%，能耗降了十二点七，比预估还好。我正想说，能不能再排两班，趁势把库存拉起来？”
办公室一时安静。
刘好仃没说话，走到白板前，拿起另一支笔，在原有数据旁写下三组新数字：销售增长率、客户复购周期、产能利用率。然后画了一条斜线，从左上往右下缓缓压平。
“我们没跑慢。”他指着那条线，“是这条路，快到头了。”
老周站在原地，没反驳，但眼神里还有点不甘。“可产品确实更好了，成本也低了，客户为什么不追加？”
“因为他们现在不缺‘更好’。”刘好仃擦掉一半旧数据，重新列了一栏，“去年大家拼质量、拼交期，谁做得稳谁吃得多。今年呢？家家都稳了，你也优我也优，客户挑花了眼，反而不敢轻易换。”
王姐轻声接了一句：“就像吃饭，天天吃红烧肉，再香也会腻。”
“对。”刘好仃笑了下，“我们现在就是那盘红烧肉，味道没变，可人家想换口味了。”
老陈翻着手里的报表：“那咱们是不是该搞点新花样？比如换个包装，或者送点增值服务？”
“那是促销，不是破局。”刘好仃摇头，“我们现在要做的，不是怎么卖得更多，而是弄明白——客户到底在为什么买单？他们嘴上说‘够用’，心里是不是藏着别的想法？”
王姐若有所思：“你是说，他们不说，不代表没有需求？”
“人买东西，常常自己都说不清要什么。”刘好仃拉开抽屉，取出一本旧笔记本，翻开其中一页，“还记得三年前，没人觉得玻璃窗框需要防雾功能，直到有人提了一嘴‘雨季总得擦两遍’，我们才想到加涂层。有时候，答案藏在抱怨里，不在问卷里。”
他合上本子，看向三人：“从明天起，暂停原定的流程复盘会。王姐牵头，拉个三人小组，每天下班前汇总一条真实市场动向——不限形式，可以是客户随口一句话，也可以是同行一个小动作。我们要听风，不是等风。”
老周皱眉：“可现在每一步流程才刚理顺，台账也才跑通，再分心搞调研，怕顾不过来。”
“我知道。”刘好仃语气平缓，“但规矩立起来是为了走得稳，不是为了原地踏步。我们现在就像一辆车，发动机修好了，油也加满了，结果发现前面堵了长龙。这时候你还猛踩油门吗？”
“当然不。”王姐答得干脆。
“那就对了。”他走到电脑前，打开《协同台账》系统，在客户备注栏新增一栏字段，命名为“潜在需求观察”。
“以后每次跟客户通话、回邮件、处理售后，技术岗和客服都要填至少一条。别问‘您还需要什么’，那句话等于白问。你要记的是——他提到哪个旧型号时语气不一样？他抱怨维修麻烦的时候，是不是暗示希望更耐用？他说‘你们的老款还修吗’，背后是不是怕换了新产品，老设备没人管？”
他说完，当众示范了一条录入内容：“客户A，电话沟通中提及‘上次换的密封条用了四年，这次能撑更久吗’——推测：关注使用寿命，可能愿意为长效产品支付溢价。”
王姐看着屏幕，忽然笑出声：“这招狠啊，把聊天变成侦察。”
“不是侦察，是倾听。”刘好仃纠正道，“我们干了这么多年工厂，总觉得自己在造东西。其实我们一直在回应问题。玻璃要透光，是因为有人不想关灯；要结实，是因为有人怕台风。只要问题还在变，我们就不能停。”
老陈默默打印出竞品价格波动图，贴在自己桌边。“我明天把过去半年行业招标信息也扒一遍，看有没有结构性变化。”
“很好。”刘好仃点头，“数据不会骗人，但它也不会主动说话。得有人愿意蹲下去听。”
老周站在门口，没走，犹豫片刻开口：“那产线这边……要不要放缓节奏？”
“不。”刘好仃答得很快，“正常排产不变，试产照做，台账继续更新。只是多加一件事——每个人在做完本职的同时，顺手收集一点外面的声音。就像吃饭时顺便尝一口汤咸不咸，不用专门开灶。”
王姐打开新建立的电子表单，输入第一条记录：“客户需求表达趋于保守，倾向维保而非更新。”
刘好仃看了看白板，拿起笔，在原本写着“南岭项目优先试产”的任务卡下方，加了一行小字：“同步启动市场感知机制”。
他转头问王姐：“调研小组名单定了吗？”
“我和老陈，加上客服组的小李。”
“小李行吗？他上周才调过来。”
“但他跟客户打电话最多，耳朵最灵。”
刘好仃想了想：“行。不过你要带一带，重点教他怎么从‘嗯’‘哦’‘再说吧’里听出门道。”
“没问题。”王姐应下，收拾包准备离开，“明早九点前把第一轮观察汇总发你。”
老周临走前顺手更新了当日试产状态，标签由黄转绿。老陈把打印好的图表钉在工位旁，顺手关了灯。操作间里只剩下刘好仃一个人。
他坐在桌前，打开客户录音摘要，耳机里传来一个中年男人的声音：“你们那款窄边框，要是能再轻点就好了，装高层太费劲……”
他摘下耳机，翻开笔记本，在空白页写下一行字：“重量——施工便利性——高层项目痛点”。
笔尖顿了顿，又补了一句：“或许，轻一点，比强一点更重要。”
窗外，车间的机器仍在运转，传送带缓缓移动。刘好仃盯着白板上的新任务卡，拿起记号笔，在“潜在需求观察”下面画了个圈。
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