陈先生给贾勇分析道：“这种合作模式对于大卖场和生产商双方来说是双赢的局面。
“大卖场能够以更低的价格采购到优质的产品，而生产商则能够获得稳定的订单和更大的市场份额。
“贸易商不具有生产商的优势。一边是大卖场压价，一边是生产商不肯轻易向中间商降价，贸易商在中间的空间就越来越小。
“叶先生原来是开陶瓷工厂的，在陶瓷生产领域可谓是行家里手，他对陶瓷生产的每一道工序都应该了如指掌。
“叶先生虽然现在没有工厂了，但他还在用做工厂的思路做进口，他能做到对进口成本的精准控制。”
听陈先生这么说，贾勇想起，关先生在义乌帮着老周，跟店家谈塑料发卡价格的事。
关先生就是从原料到成品的每一个环节跟店家细细算了一遍，最后谈价格的时候，店家的脸都吓绿了，没想到关先生这么会杀价。
陈先生指着宣传册上的节能灯对贾勇说道：“这批节能灯是你从国内采购的。你能说得清，节能灯的生产成本构成吗？”
贾勇摇摇头，表示自己做不到。
陈先生笃定地说：“信息不对称，你跟工厂就谈不下来价格，谈无可谈嘛。这跟你采购多大的量没关系。
“生产商看你是个外行，你就是从生产商那里采购再大的量，生产商也不会给你降价。你不知道生产商的价格底线在哪里，只能接受生产商的报价。”
贾勇又想起，自己在景德镇给叶先生采购万寿瓷时，谈判到最后关头，他在退税分配比例上又为华艺国贸公司争取了一些利益，这个是叶先生不知道的。
贾勇觉得自己谈得还不错，应了那句话，买的没有卖的精，那批货是五十年代生产的，各种成本跟现在没法比。工厂和当地外贸公司还是能藏下不少利润的。
陈先生叹了一口气，心悦诚服地说道：“叶先生在价格管理上的优势，是我们没有的，这是我们无法复制他大卖场营销模式的一个原因。”
陈先生喝了一口水，琢磨了一下，怕贾勇误解似的瞄着他说道：“巴西人的生活水平总体上说还是挺高的。他们在日常生活中，不会用破损的餐具。
“我们东方人勤俭，餐具破损一点，只要不妨碍使用，一般不会更换。但我们这种习惯，阿德里亚娜就受不了。她经常背着我和我太太扔东西。
“我小时候，在北平生活。小孩子嘛，印象里特别深的行当有两个，他们走街串巷吆喝着做买卖，我就喜欢听他们的吆喝声。
“我喜欢学他们吆喝，我爸爸妈妈不让学，嫌我胸无大志，训斥我说，你难道就想当个小买卖人吗？没想到，他们一语成谶，我现在不就是一个小买卖人吗？”
陈先生叹息一声说：“这种吆喝着做生意的人有两种，一种是做磨剪刀抢菜刀的，一种是做锔碗的。”
回忆起儿时往事，陈先生兴致昂然地问贾勇：“你知道什么是锔碗吗？”
贾勇茫然地摇摇头。
陈先生解释说：“锔碗是修补瓷器的手艺活儿。用金属钯钉把裂缝连接起来，复原破损的瓷器。修补时需要用金刚钻在瓷器两侧钻孔嵌入铜、铁这些材质的钯钉，用灰膏密封，锔好后可以正常使用，俗语“没有金刚钻，别揽瓷器活”说的就是锔碗。”
贾勇回忆着说道：“磨剪子抢菜刀，这个现在还有。锔碗，我还是第一次听说。”
陈先生摆了摆手说：“我在巴西生活了几十年，即使在最一般的家庭，也没有见过他们用破损的餐具。他们更不懂什么是锔碗了。
“在巴西人的生活里，日用陶瓷是一种纯粹的消耗品，有一点儿破损就要扔掉，陶瓷餐具的市场需求相当可观。
“咱们可以想象一下，普通人家每天都要吃饭刷盘子。清洗盘子时，稍有不慎，盘子有一点儿磕碰，这个盘子就不能用了，就要购买一个新的盘子来替代。这就是普通巴西人的生活习惯。
“巴西人爱干净，讲究就餐礼仪。餐食未必好吃，但餐具一定不凑合，要有仪式感。比方说，一家四口人坐在一起吃饭。这四个人用的餐具必须是一样的。
“如果其中一个人用的一道菜的餐具被摔碎了，缺少了这么一个配套的餐具。他们不会用其他餐具代替的，他们要换掉整套餐具。
“那天你到我家里吃烤肉，我不知道你注意到没有，你和戴维用的餐具，跟我们四个人用的餐具不一样，不是一套。
“可能你、我、我太太和戴维，都不觉得这有什么问题。但是，阿德里亚娜会觉得这样做很失礼。应该让你和戴维用跟我们一样的餐具。”
贾勇想起那天在陈先生家吃烤肉时，他给阿德里亚娜出主意，告诉她应该怎么应对戴维对公司股权的控制。高傲的阿德里亚娜居然对他的话言听计从，不折不扣的按他的意思办了。
那天，贾勇还和阿德里亚娜跳了拉丁舞。想着想着贾勇竟然不自觉地笑了起来。
陈先生看出贾勇有些走神，他像老师一样用宣传册在桌子上敲了敲，正色说道：“在巴西还有一种习俗。每逢重大节日来临，人们会有一种辞旧迎新的观念，将一整套瓷器全部更换掉。
“这样的生活习俗使得巴西家庭日用陶瓷的需求量比我们东方家庭要大得多。在巴西，像叶先生这样做陶瓷生意的，是能够上规模的。”
陈先生心事重重地说：“可是，我们做的节能灯是耐用消费品。越是质量好的节能灯，更换周期越长。
“我们进口的这种节能灯可以持续使用将近五万小时，开关五万次以上。
“一个节能灯安装好后，没有人会去碰它，不会有意外的损坏。也没有人想给自己家的节能灯经常换个花样，新鲜一下。更不会有人因为家里的一只节能灯坏了，就更换掉所有的节能灯。
“在大卖场里，节能灯的重复购买率就会比陶瓷餐具的重复购买率低得多。陶瓷餐具会被放置在显眼的位置上，方便消费者找到，节能灯就会被放到不显眼的角落里。”
喜欢职场新人之外贸员请大家收藏：(m.pipidushu.com)职场新人之外贸员皮皮读书更新速度全网最快。