二，技术。
技术是投资合作的基础，拥有不可替代性，所以一般技术入股都会占百分之十五到二十的样子；
三，牌照，也就是准入许可。
这个牌照是国家给出的市场准入，由于也是不可替代性，一般以许可入股，也会占百分之二十左右；
四，土地和人力
这个也是不可替代性，只有政府方面才有能力和资格提供，一般占股也在百分之二十左右。
五，市场。
这个市场开放当然也是不可替代，还是国家层面才能够给出的权利，应该算是属于当地政府的，这部分也可以占股百分之二十。”
李玉新听完眼睛就是一亮：
“那总说的这第三、四、五条，都是我们锦州市政府才能给出的，我们要求占百分之五十一没有问题啊！”
那志明苦笑道：
“玉新高官，您还记得鲁迅先生曾经说过的话吗？
鲁迅先生曾在《无声的中国》中写道：
“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。
但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
这种先提出很大的要求来，也就是漫天要价，接着提出一个较小、较少的要求，等于给你一个坐地还钱的机会，在心理学上被称为“拆屋效应”。
这也是在最适合谈判中使用的策略。
你看他们一上来就提出要和我们合资经营，把锦州市政府排除在外，这种安排也符合大家的利益啊！
你看，投入资金的有利益回报；
投入生产线和技术的也会有利益回报；
锦州市政府投入土地，有税收收入的回报；
还有锦州市老百姓，也可以获得劳动岗位的回报。
可是咱们当然不能接受，因为我前面说的这些个投入，才是最重要的条件。
所以，伟东市长拒绝的时候，大家就都没有异议，因为这个就是推出来给咱们拒绝的议案。
可是咱们呢？咱们直接就把底线给人家了。”
说到这里，那志明又看了一眼李玉新此时充满懊悔的脸，接着话题一转，说道：
“我说的这个国际惯例虽然差不多就是准则，可是今天咱们谈的有两个问题：
第一，许可不是只有锦州市才能给出的，如果真的放任其他城市来竞争，咱们锦州市就不是唯一了。
第二，市场也不是锦州市的市场，而是华夏国的市场。
所以，这两点要打折扣。
如果咱们锦州市政府这边早做准备，把这几点都说到前面，直接提出占股百分之六十，就算到最后给他们让一步，也可以占到百分之五十一。
可是今天咱们谈判的时候，你直接报出百分之五十一。
虽然我知道这可能真是咱们锦州市这边的底线，但是人家要是和你致气，非得要求咱们这边让步，这事儿就没法继续下去。
所以，这个五十一是必须让步了。”
李玉新就颓然地向椅子后面倒了下去，对于将这件事儿完全交给刘伟东来处理，他觉得自己可能是错了。
虽然自己也没有这方面的经验，但是自己是愿意“不耻下问”的人，有什么不懂的就问人呗。
人这一辈子，谁也不能说啥都懂，你没经历过的事情多的去了。
有事情请教一下别人怎么了？
可是现在也不是说这些的时候，就如那志明所说，事情进行到了这里，想想怎么能尽量争取合作成功吧。
毕竟，合作成功才是上级领导最想看到的，至于占股比例，实际上没有哪个部门给出过，不得逾越的红线。
想到这里，李玉新重新坐好，又向那志明请教：
“那总，按你的估计，这件事儿如果想要达成一致，最有可能的占股比例应该是哪个数值？”
那志明真的有点儿佩服这位上位者，请教问题一再向自己这个有利益瓜葛的人请教。
可是你别说，自己还确实是真心地，帮着在这里给他出主意，这难道就是精诚所至金石为开吗？
那志明想了想，也实在是不忍心再让这位，真心为百姓着想的领导者劳心费力，就给出了一个建议：
“玉新高官，在后续的谈判中，您可以增加一些人，不要就是一个伟东市长面对大家。
虽然老外们非常喜欢在一个位置上用一个人就解决问题，我们却不必如此。
你让伟东市长在适当的时候提出让土地管理部门出面，把定价做出来，当然是按照国际标准定价。
然后再过一两天，找个合适的时间拿出国家给出的允许合资的批文。
同时告知对方，这是今年国家给出的唯一批文，咱们已经拿到手了。
再过上一两天，让劳动局给出一个报告，列出锦州地区有多少有等级的产业工人，包括车、钳、铆、电、焊等。
再让工会出面，承诺由政府和工会一起，协调所有人员调入的工作，产生的纠纷和费用由锦州市政府负责。”
李玉新听着听着，脸上越来越有精神，可是听到最后就有些懵了，斟酌着问道：
“这工人的问题有那么重要？还要这么正式的去说吗？”
那志明就笑了起来，那一脸如阳光般灿烂的笑容，顿时把和李玉新之间，本来有些沉重的交流变成了快乐的沟通：
“玉新高官，您绝对想不到，这件事儿在他们的眼里，绝对是一顶一的大事儿。
如果搞不定这些工人的问题，他们都宁可不做这个项目。
这么说吧，他们底特律这几个企业，现在为什么愿意来跟我们谈判，要在咱们这里建厂投资呢？
因为他们的产业工人见天的游行示威，要求增加工资福利，这些要求让他们焦头烂额。
即便那些工人非常懒惰，他们也不敢随便开除工人，因为他们的法律不允许，工人控告的话，法院会判决他们败诉，那是要赔偿很大一笔钱的。
而对于那里的资本家来说，他们最怕的部门不是政府，而是工会，因为工会代表的是工人这个群体。
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